Major Account Selling
Major Account Selling è una metodologia/workshop rivolto ad account team (venditori e supporto vendite) dedicati a clienti grandi/strategici per raggiungere il massimo livello di fatturato potenziale e di soddisfazione del cliente.
Tipicamente, nel corso di due successive giornate (la prima formativa, la seconda applicativa) ciascun account team analizzerà un account chiave dal punto di vista del management del cliente focalizzandosi, sulle principali tendenze del settore e dei business driver chiave aziendali. Verranno analizzate le relazioni B2B e i flussi d’affari esistenti concentrandosi sulle aree di potenziale miglioramento. La generazione del potenziale fatturato addizionale viene indirizzata utilizzando l’approccio del “White Space Analisys” .
Al termine del workshop Major Account Selling, i partecipanti saranno in grado di:
- Identificare e discutere le iniziative business del cliente
- Identificare e mettere in priorità le opportunità ad alto valore
- Stabilire e mantenere gli obiettivi di relazione e I piani di copertura
- Identificar ed allocare le risorse appropriate
- Migliorare e sostenere i più alti livelli di soddisfazione del cliente
- Sviluppare una Executive Review che comunichi alla Direzione cliente il valore della relazione
Il team al termine del workshop avrà prodotto un Account Plan accuratamente rivisto, testato e documentato ed una presentazione Client Review utilizzabile con executive del cliente.
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